Negociación: El arte de los acuerdos

Descripción

La vida social se caracteriza por una fuerte interdependencia que aconseja la utilización de instrumentos eficientes para zanjar las diferencias, lograr acuerdos de beneficio mutuo y construir relaciones positivas. Negociar es una actividad diaria. Sucede cada vez que una persona intenta, legítimamente, conseguir algo de otra persona.

La gestión adecuada de conflictos y desavenencias es clave, por sus consecuencias, en las distintas organizaciones humanas. Esta necesidad es fundamental para el desarrollo exitoso de ejecutivos, profesionales y todo aquél que requiere de modernas estrategias y tácticas de negociación que permitan la obtención de acuerdos eficientes, sensatos y duraderos.

Este curso ofrece a los participantes una formación en el proceso de negociación, aprendiendo a distinguir los diferentes modelos y estrategias aplicables a cada situación, de acuerdo a los diferentes contextos laborales y sociales, para lograr acuerdos beneficiosos y construir relaciones duraderas.

Dirigido a

A todo tipo de profesionales, que desempeñen o no cargos directivos y, en general, a toda  persona interesada en conocer el arte y la ciencia de la negociación y que busquen fortalecer sus habilidades para lograr acuerdos satisfactorios y sostenibles en el tiempo.

Prerrequisitos

El alumno que postule al curso debe:

-Tener el interés en capacitarse en las técnicas de negociación.

-Contar con acceso a internet.

-Tener conocimientos básicos (a nivel de usuario) sobre el manejo de programas computacionales en ambiente operativo Windows y navegación por Internet. 

Objetivos Generales
  1. Comprender el fenómeno de la negociación como un proceso, y sus principales características.
  2. Conocer los distintos modelos de negociación distinguiendo cuándo y en qué casos  aplicar cada uno.
  3. Reconocer y manejar las habilidades que debe desarrollar un negociador.
  4. Analizar el contexto ético de la negociación.
Objetivos específicos y Contenidos

Objetivos específicos

  • Identificar el concepto de negociación, elementos, estructuras y etapas
  • Diferenciar los distintos modelos de negociación, elementos y contextos.
  • Identificar las estrategias para abordar una negociación con el fin de lograr acuerdos eficientes y que generen valor a las partes.
  • Manejar habilidades comunicacionales con el fin de lograr acuerdos eficientes.
  • Utilizar habilidades en el manejo del poder para lograr acuerdos que generen valor a  las partes.
  • Distinguir  los principios y valores que están a la base de una negociación.
  • Debatir acerca de los límites éticos de la negociación 
  • Identificar las estrategias para abordar una negociación con el fin de lograr acuerdos eficientes y que generen valor a las partes.
  • Manejar habilidades comunicacionales con el fin de lograr acuerdos eficientes.
  • Utilizar habilidades en el manejo del poder para lograr acuerdos que generen valor a  las partes.
  • Distinguir  los principios y valores que están a la base de una negociación.
  • Debatir acerca de los límites éticos de la negociación

 

Contenidos

Módulo 1: El proceso de la Negociación

Módulo 2: Los Modelos de Negociación

Módulo 3: Habilidades del Negociador

Módulo 4: Ética de la Negociación

Equipo Docente

Andrea San Martin Forray: Abogado y mediadora UC, postitulada en Negociación, Mediación y Arbitraje UC. Ha dictado numerosos cursos, seminarios y clases en los diplomados y postítulos de Negociación, con especialidad en los temas de prevención, gestión y resolución de conflictos, así como en desarrollo de habilidades de comunicación. Abogada Asesor de Contraloría del Hospital Clínico UC.

Metodología

El curso es 100% e-learning y utiliza metodología basada en el constructivismo, en donde el alumno es actor principal de su propio aprendizaje integrando los contenidos de aprendizaje, material bibliográfico, ejercicios formativos, actividades y evaluaciones a través de una plataforma virtual planteada con tal fin.

El diseño del curso es de tipo modular, en donde cada módulo contiene actividades que refuerzan conceptos vistos previamente y foros de participación. Cada uno de los módulos es lineal, es decir, no podrá acceder al módulo 2 si no ha finalizado el módulo 1 y así sucesivamente.

Todo el trabajo, se encuentra orientado por un tutor quien desempeña la labor de guía y retroalimenta las actividades individuales y colaborativas propuestas en plataforma.

Evaluación

Para aprobar, el alumno deberá rendir 4 evaluaciones llamadas Aplicando lo Aprendido. Estas se basan en análisis de casos de negociación y equivalen a un 100% de la nota final. Existen dos tipos de Aplicando lo Aprendido: por un lado, las tareas (en el caso del Módulo 1 y 3); y, por el otro, los foros (en el caso del Módulo 2 y 4).

Requisitos de aprobación

Para aprobar el curso,  el alumno/a debe contar con una nota mínima final 4,0.

Nota: Las personas que no cumplan con el requisito de aprobación no recibirán ningún tipo de certificación.

Bibliografía

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Redorta, Josep. (2005).El poder y sus conflictos o quien puede más.  Paidos, Colección Plural.

Redorta, Josep. (2006).Emoción y Conflicto. Aprenda a manejar las emociones. Paidos, Colección Saberes Cotidianos.

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Watzlawick, Paul; Beavin B. Janet Y Jackson, Don. (1995). Teoría de la Comunicación Humana. Barcelona: Editorial Herder.

Proceso de Admisión

El Centro de Educación a Distancia, TELEDUC,  de la Pontificia Universidad Católica de Chile se reserva el derecho de no dar inicio a la actividad de capacitación si éste no cumple con la cantidad mínima de alumnos requeridos o si se detectara alguna situación que impida el inicio del curso, siendo informada oportunamente a los participantes.

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