Gestión Estratégica del Crédito y la Cobranza

En este curso los participantes logran, a través de técnicas de comunicación efectiva, identificar y aplicar técnicas de control y apoyo a la gestión de cobradores y utilizar eficientemente los instrumentos más adecuados, mejorar y optimizar la cobertura de la acción de la cobranza, tanto territorialmente como temporalmente, incrementar la recuperación de los créditos otorgados, conservando la relación con el cliente y generando fidelización de largo plazo.


Descripción

Este curso surge en respuesta a la demanda de las empresas y personas que requieren actualizar sus conocimientos y adquirir nuevas competencia en la gestión estratégica del crédito y la cobranza. En un mercado de globalizado, las empresas demandan cursos de capacitación que potencien y fortalezcan en sus colaboradores, las herramientas y técnicas necesarias para identificar y aplicar estrategias, procedimientos, criterios y técnicas para una cobranza eficiente, manejando una correcta argumentación y persuasión que permitan gestionar, en forma integrada y efectiva, un proceso completo del área de crédito y cobranza.

Dirigido a

Jefes de crédito y cobranzas, cobradores con experiencia y quienes quieran fortalecer esta competencia.

Prerrequisitos

- Sin Requisitos

Objetivos Generales

Al término del curso los alumnos serán capaces de:
• Identificar y aplicar estrategias, procedimientos, criterios  y técnicas de cobranzas, argumentación y persuasión.
• Conocer y manejar la gestión y proceso completo, en forma integrada y efectiva del  área de crédito y cobranza.
• Conocer y aplicar técnicas para optimizar la cobertura de acción de cobranza, territorial y temporalmente.
• Aplicar estrategias para incrementar la recuperación de los créditos otorgados.
• Conocer e implementar procesos e instrumentos para aumentar significativamente los ingresos empresariales a través del área de cobranza.
• Conocer y manejar técnicas de comunicación para mantener al cliente y generar relaciones de largo plazo.

Objetivos específicos y Contenidos

Módulo 1: La empresa y el crédito y la  cobranza.
Importancia del conocimiento de las políticas y objetivos organizacionales. Identificando las  oportunidades y amenazas del mercado. La empresa y la gestión comercial. Estrategias competitivas en mercados globalizados. El crédito en el proceso de comercialización y origen de la cobranza. Organización del área de crédito y cobranzas. Procedimientos y servicios. Objetivos operacionales del área (costos, recupero, calidad y tiempo).

Módulo2: Planificación y organización del área crédito y cobranzas.
Estrategias, objetivos, metas y resultados. Estructura y organización del área. Funciones y relaciones con el resto de la empresa. Distribución de la cobranza. Administración y organización de las cuentas por cobrar. Pronósticos de cobranzas. Supervisión de la gestión.

Módulo 3: Análisis y decisión crediticia.
Incertidumbre, certeza y riesgo. El riesgo crediticio y su medición. Elementos esenciales del análisis. Minimizando el riesgo. Técnicas de fijación de límites. Las 5 “C” del crédito. Análisis crediticio. Evaluación final y decisión de crédito. Comités de crédito. Elementos de una guía de crédito. Síntomas, señales y alarmas. Seguimiento y control de la cartera.

Módulo 4: Comunicación, percepciones, y actitud con el cliente.
El profesional de la cobranza. Principios de una comunicación efectiva en la gestión cobranza. El contacto. Calibrando y sintonizando con el deudor. Generando una actitud mental positiva. El cliente moderno y sus características, tipología de clientes: conducta y tratamiento. Importancia de las diferencias individuales. Métodos para satisfacer las quejas de los clientes. Manejo de clientes difíciles. Principales objeciones que plantean los clientes para no pagar. Descubriendo lo que motiva la cliente a pagar.

Módulo 5: Técnica de cobranza prejudicial.
Facultades del cobrador y derechos del consumidor. La  base técnica de la cobranza. Plan de Cobranza. Cómo manejar reuniones y entrevistas de cobranzas. Pasos para logar un acuerdo. Manejo de las objeciones, excusas y dilaciones. Criterios a seguir frente a cada causal de no pago. Persuasión en la cobranza. Factores que facilitan el cierre. El seguimiento de los acuerdos.

Módulo 6: Documentos, registros y recuperación legal del dinero.
Ficha del cliente. Documentos de registro: notas de pedido, orden de compra., facturación y recepción. Cheques, letras y pagarés, etc. Cesión de crédito, endoso, letra de cambio, pagaré. Protestos de cheques. La cobranza judicial: procedimientos, plazos y costos. Causas de extinción de las deudas.

Módulo 7: Control del proceso de cobranza.
Informes de cobranza. Costos de la gestión. Medición de rendim. y de resultados. Rol y supervisión de abogados.

Módulo 8: Autocontrol y productividad.
El estrés, reconociendo los agentes estresantes. Taller: manejo de situaciones estresantes. Motivación y logros. El conflicto y su resolución en positivo. Técnicas de solución de problemas. 

Equipo Docente

- Armando De Laire Forttes
Abogado. Diplomado en Capacitación y Desarrollo Organizacional, Universidad Metropolitana de Santiago. Trainer y Practitioner en Programación Neuro Lingüística, Universidad de las Américas. Mediador Familiar Inscrito.   Profesor en diversas Universidades y Organismos Técnicos de Capacitación en temas de Planificación Estratégica, Programas de Mejoramiento de Gestión (PMG), Negociación, Liderazgo, Trabajo en equipo, entre otros.

Metodología

La metodología a implementar es de carácter interactivo-participativo, de enfoque conceptual y práctico, a través de actividades prácticas y teóricas de exposición de contenidos y análisis de casos reales, permite desarrollar y reforzar las actitudes, criterios, habilidades y competencias, de acuerdo a los ámbitos de desempeño y responsabilidad laboral de los participantes.

El curso se basará principalmente en los tópicos expuestos en clases a través de exposiciones teórico práctico con apoyo audiovisual. Para ello, junto con la materia de cada módulo se emplea ejercicios estructurados y diseñados para propiciar la participación de los alumnos en un rol protagónico del “aprender haciendo”. Se utilizaran herramientas metodológicas, tales como:
- Charlas expositivas del relator con el tema a abordar en cada clase.
- Taller de análisis de casos.
- Taller de análisis de situaciones.
- Actividades y resolución de ejercicios en forma individual, en duplas y en grupo.
- Cometarios y conclusiones colectivas.
- Entrega de material de apoyo para argumentación y consulta permanente.

Evaluación

La nota se calcula en base a una (1) prueba teórica de contenidos cuya ponderación corresponde al 60% de la nota y dos (2) trabajos prácticos del 20% de ponderación cada uno.

Requisitos de aprobación

Se entregará un Certificado de Aprobación a quienes hayan asistido al 75% de las sesiones y obtengan un promedio igual o superior a Nota 4.0 en escala de 1.0 a 7.0.

Proceso de Admisión
Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son  hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre  además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 15 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.
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