Nuevo - Habilidades de Negociación

El presente curso entrega una serie de herramientas y conceptos claves sobre la negociación y sus habilidades asociadas, así como los aspectos esenciales que se deben tener en cuenta para abordarla con éxito en contextos difíciles.


Descripción

La Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile ha diseñado este curso tomando en cuenta que los ejecutivos requieren entender y trabajar las habilidades de negociación. La negociación es el arte y la ciencia de crear acuerdos entre dos o más partes. Este curso tiene dos propósitos: (1) En primer lugar, vamos a discutir teorías de negociación como guías para mejorar las negociaciones (la ciencia) y (2) en segundo lugar, los participantes desarrollarán y agudizarán la habilidad de negociación en actividades prácticas en la sala de clases (el arte o la técnica). 

La metodología a utilizar considera clases expositivas con una activa participación de los/as alumnos/as a través de análisis y discusiones de casos y ejercicios prácticos de juego de roles y simulación de negociación.

Dirigido a

Profesionales de cualquier área del conocimiento con al menos 2 años de experiencia profesional y que se desempeñan en cargos que ejerzan liderazgo o tengan interés en acceder a cargos de liderazgo.

Prerrequisitos

Desempeñarse en un cargo de jefatura o gerencias dentro de una organización o ejecutivos que tengan interés en desarrollar o fortalecer habilidades o competencias de liderazgo efectivo. Se requiere grado académico de licenciado, título profesional o técnico con al menos 2 años de experiencia laboral.

Objetivo de aprendizaje

•    Desarrollar habilidades relacionadas con la negociación y desenvolverse en negociaciones con elementos tanto integrativos como distributivos.

Desglose de cursos

Horas cronológicas: 25 horas
Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar teorías de negociación como guías para mejorar su capacidad negociadora
2.    Distinguir y evaluar los distintos tipos de estilos personales en una negociación.
3.    Mejorar las habilidades de negociación en contextos difíciles

Contenidos
•    Negociación con elementos distributivos
•    Negociaciones con elementos integrativos
•    Confianza en la negociación
•    Negociación entre más de dos agentes
•    Persuasión en la negociación
•    Estilos de negociación
•    Negociando en contextos difíciles

Metodología de enseñanza y aprendizaje
El curso combina clases expositivas y prácticas, utilizando discusión de lecturas especializadas y debates de situaciones y resolución de casos contingentes. Se realizarán además ejercicios prácticos en pares y grupales, tales como tela de araña, juego de roles, ejercicios cooperativos entre otros.
El Diplomado contará con una página web en la que estarán disponibles las presentaciones de cada curso en formato pdf y el material bibliográfico correspondiente, velando por el cumplimiento del derecho de autor.

Evaluaciones de los aprendizajes
Participación en clases        : 40%
Controles de lectura (2)        : 30%
Prueba Final            : 30%

BIBLIOGRAFÍA MÍNIMA
Malhotra D. & Bazerman, M. H. (2007). La negociación investigativa. Harvard Business Review. 
Malhotra D. & Bazerman, M. H. (2013). El negociador genial. Capítulo 1-4 y 11-12.

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA

Verónica Vásquez
Psicóloga UC. Certificada por el Center for Creative Leadership (CCL) y el Myers-Briggs Type Indicator Instrument (MBTI). Profesora Desarrollo Ejecutivo, Escuela de Administración UC. Profesor Asistente Adjunto UC.

EQUIPO DOCENTE

Edgar Kausel.
Psicólogo Laboral y organizacional UC, PhD in Management, University of Arizona. Co-Director Magíster en Gestión Estratégica de Personas y Comportamiento Organizacional UC, Director Diplomado Liderazgo Laboral, Escuela de Administración UC. Profesor Asociado Escuela de Administración UC.

Requisitos de aprobación

Para aprobar el curso, el alumno debe cumplir con dos requisitos:

A) Un mínimo de asistencia de 75% a todo evento.
B) Requisito académico: se cumple aprobando todos los cursos con nota mínima 4,0.

** Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación.

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