Técnicas de negociación en compras y adquisiciones

En el escenario comercial actual es importante considerar las técnicas de negociación, como un elemento clave para acercar posiciones y llegar a acuerdos beneficiosos entre las empresas y sus proveedores.

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Descripción

Cada encargado de estas áreas, influye de manera importante en aspectos estratégicos como operativos del negocio: la satisfacción final de los clientes, el manejo de controles e inspecciones, el manejo de reclamos, las devoluciones, liquidación de pagos. Estos son algunos ítems en los que la relación entre empresa y proveedor se cohesiona en torno al concepto de negociación.

El poder negociador de cada participante de esta interacción es primordial para conseguir con éxito los objetivos propuestos por la organización, establecer las estrategias y definir la manera en que cada parte trata de conducir las estrategias para alcanzar los objetivos. Por tanto es importante considerar las técnicas de negociación como un elemento clave para acercar posiciones y llegar a los acuerdos beneficiosos entre empresa y proveedor.

Dirigido a

Jefes del área compras o encargados de abastecimientos, encargados de adquisiciones, de unidades de aprovisionamiento, de logística, personal administrativo que desarrolla actividades de negociación con proveedores.

Prerrequisitos

Se sugiere que los alumnos tengan habilidades básicas en compras y adquisiciones o en área a fin.

Objetivo de aprendizaje

Al finalizar el curso los alumnos serán capaces de aplicar técnicas de negociación a la gestión de compras y adquisiciones para alcanzar de manera óptima los objetivos de la empresa. 

Desglose de cursos

1. Describir la importancia de la negociación sus características y los factores a considerar.
1.1. Las negociaciones
1.1.1. Concepto  de  negociación.
1.1.2. Estudio  del  producto  pedido.
1.1.3. Factores  de  negociación.
1.1.4. El  precio.
1.1.5. La  entrega.
1.1.6. La  calidad.

2. Describir y emplear los diferentes métodos que son utilizados en el desarrollo de una negociación.
2.1. Métodos de negociación
2.1.1. Enfoque  de  regateo.
2.1.2. Enfoque  de  solución  conjunta.
2.1.3. Enfoque  de  posiciones.
2.1.4. Enfoque  de  principios.

3. Identificar el delineamiento general en la preparación de una negociación, especificando los asuntos a tratar y el cómo deben agruparse para planificar una estrategia.
3.1. Preparación de una negociación
3.1.1. Definición  de  los  asuntos a tratar.
3.1.2. Como listar  todos  los  asuntos.
3.1.3. Como agrupar  los  asuntos.
3.1.4. Como relacionar con las relaciones generales.

4. Clasificar los objetivos a lograr en la negociación, según el marco normativo de Produce Marketing Association (P.M.A)
4.1. Fijación de objetivos
4.1.1. Punto mínimo / máximo  de  acuerdo  P. M. A. (Produce Marketing Association)

5. Analizar la situación en la que se desarrollará la negociación de compra y sus: objetivos, prioridades, políticas, estrategias entre otros.
5.1. Análisis de la situación de compra
5.1.1. Objetivos  de la compra y la negociación.
5.1.2. Las  prioridades.
5.1.3. Las  alternativas.
5.1.4. Las  urgencias.
5.1.5. La situación  política.
5.1.6. La  probable  estrategia.
5.1.7. El  equilibrio  de  poder.

6. Aplicar los diferentes elementos que deben ser considerados, como herramientas para construir la estrategia en la negociación.
6.1. Planificación de la estrategia
6.1.1. El  enfoque  general.
6.1.2. Los  enfoques  alternos.
6.1.3. Las  preguntas.
6.1.4. El  escenario.
6.1.5. La  posición  inicial.
6.1.6. Las  concesiones.

7. Utilizar la información obtenida durante la negociación, para acentuar o bien redefinir la estrategia.
7.1. Ciclo de retroalimentación. Importancia crítica en el proceso
7.1.1. Adquirir  información.
7.1.2. Interpretar la  información.
7.1.3. Revisar su estrategia.
7.1.4. Poner en práctica la estrategia.

8. Manejar los indicadores que otorgan las señales que dan por finalizado el proceso de negociación.
8.1. Técnica de cierre o remate de la negociación
8.1.1. Los  límites.
8.1.2. La presión  de  la  fecha  límite.
8.1.3. Comunicando  finalización.
8.1.4. Protección de  la  imagen  de  los proveedores.

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA
- Jorge Herrera Méndez. 
Ingeniero Comercial, Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad de Santiago de Chile. Director-Gerente del Programa de Capacitación en Computación y del Programa de Capacitación y Desarrollo Integral PROCADE, Dirección General de Educación Continua, Pontificia Universidad Católica de Chile.

EQUIPO DOCENTE (*)
- Iván Alemán Valdebenito. Especialista en el área logística, operaciones y producción posee una vasta experiencia laboral y docente ha ocupado cargos de jefaturas en áreas de distribución y logística, administración de abastecimiento y de planificación de la producción en importantes empresas nacionales e internacionales. Profesor programa Procade, Capacitación y Desarrollo UC.

(*) Este curso solo cuenta con un único relator por lo que podría ser suspendido por no contar con un reemplazo.

Metodología

El desarrollo metodológico del curso se llevará a cabo mediante la exposición de los temas tratados clase a clase, dando paso a la adquisición e internalización de nuevos conceptos. Se realizará retroalimentación constante mediante espacios de tiempo donde se puedan realizar preguntas que faciliten la interacción entre el expositor y los participantes en relación a los casos planteados que permitan; análisis, discusión y críticas.  Para apoyar la metodología antes expuesta, se realizarán talleres de trabajos grupales los cuales serán complementados con experiencias personales. Además se desarrollaran presentaciones y análisis de casos prácticos con debates dirigidos, cada sesión será apoyada del material necesario para realizar talleres y estudios de casos con apoyo audiovisual de PowerPoint para las exposiciones. El enfoque de los contenidos se enmarca dentro de una formación de adultos basadas en las experiencias cotidianas de trabajo, donde cada participante toma la responsabilidad de integrar y aplicar lo aprendido en su realidad laboral.

Evaluación

Los participantes aprobarán el curso con nota mínima 4.0 en escala de 1 a 7.

Tendrán las siguientes evaluaciones y ponderaciones:
-1 prueba teórica (50%)
-2 Ejercicios de casos prácticos “preparación de una negociación” y “Fijación de objetivos” (50%) evaluados a través de una rúbrica.

Requisitos de aprobación

El alumno aprobará al obtener como promedio de nota igual o superior a 4.0 y asistencia mínima de 75%.

Proceso de Admisión
Las personas interesadas deberán completar la ficha de inscripción ubicada al lado derecho de esta página web.

- Las inscripciones son  hasta completar las vacantes.
- Si el pago lo efectúa su empresa, el encargado de capacitación de su empresa debe ingresar el requerimiento en “Inscripción Empresa”, subiendo ficha de inscripción con firma y timbre  además de ODC, OTIC, OC CM.
- El inscribirse no asegura el cupo, una vez inscrito en el programa, se debe cancelar el valor para estar matriculado.

* El Programa se reserva el derecho de suspender la realización del curso si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero en un plazo aproximado de 15 días hábiles. A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del total del arancel.
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