Diplomado en Venta Estratégica

Este diplomado tiene como principal propósito que los alumnos comprendan la relación que existe entre ventas y marketing, para potenciar su interacción y analizar cuantitativamente la gestión de clientes, utilizando indicadores clave de desempeño.


Descripción

La gestión de venta, así como la dirección de equipos comerciales, tienen un rol cada vez más estratégico dentro de las empresas y su implementación es tremendamente desafiante. La creciente concentración de los canales de distribución, el alto nivel de profesionalización de quienes deciden las compras institucionales y la mayor globalización de los mercados, son algunas tendencias que impulsan a las empresas a invertir cuantiosos recursos en organizar adecuadamente la función de ventas, así como a diseñar e implementar un proceso de ventas exitoso.
Empresas tales como Embotelladora Andina, Nestlé, El Mercurio, entre otras, han solicitado a nuestra escuela realizar un diplomado en ventas, con el objeto de perfeccionar a sus ejecutivos.  Es por ello que la Escuela de Administración de la Pontificia Universidad Católica ha diseñado el Diplomado en Venta Estratégica, que surge como la mejor alternativa para dicho requerimiento, con un formato que permite a los profesionales poder optar por los cursos que mejor se adapten a sus necesidades de acuerdo.
El diplomado dispone de 3 cursos mínimos para todos los alumnos más 2 cursos optativos que deben elegir de la oferta anual determinada por la unidad, completando así un total de 5 cursos que deben aprobar para finalizar el diplomado.
La metodología a utilizar combinará sesiones expositivas y participativas, con discusión de casos y actividades grupales en clases.

Dirigido a

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos 2 años de experiencia laboral y que estén dispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas.

Prerrequisitos

Podrán postular al diplomado los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional o técnico en las áreas de ventas o marketing u otra y que acredite experiencia laboral de al menos 1 año en el área comercial.

Objetivo de aprendizaje

•    Comprender cómo ventas se relaciona con marketing y potenciar su interacción.
•    Analizar cuantitativamente la gestión de clientes, utilizando indicadores claves de desempeño.
•    Desarrollar propuestas efectivas de valor a clientes.
•    Implementar estrategias de persuasión para negociar con clientes.
•    Recomendar diferentes formas de organización de ventas y key account management.
•    Sugerir formas de selección, entrenamiento, motivación y compensación en ventas.

 

Desglose de cursos

CURSO MÍNIMO: VENTA ESTRATÉGICA Y MANEJO DE CUENTAS CLAVES
NOMBRE EN INGLÉS: STRATEGIC SALES AND KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Horas cronológicas:  27
Créditos:  5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
2.    Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
3.    Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
4.    Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas.

Contenidos:
•    Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
•    La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
•    Los dilemas estratégicos de los líderes de venta
•    La inteligencia competitiva y las ventas
•    Organización de ventas
•    La experiencia del cliente
•    Selección de cuentas claves
•    Medición de desempeño en KAM
•    Desarrollo de propuestas de valor efectivas
•    Construyendo relaciones comerciales de lago plazo con cuentas claves

Metodología de enseñanza y aprendizaje
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos reales nacionales e internacionales
•    Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso que el profesor lo requiera.

Evaluaciones
Controles        30%
Casos y ejercicios    50%
Aplicación a empresa    20%

CURSO MÍNIMO: GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
NOMBRE EN INGLÉS: CLIENT PORTAFOLIO MANAGEMENT
Horas cronológicas:  24
Créditos:  5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Identificar etapas del ciclo de la relación cliente-empresa, desde la captación hasta la recuperación de clientes usando información cuantitativa en bases de datos
2.    Estimar el valor económico de un cliente y de una cartera de clientes
3.    Analizar el impacto del uso de herramientas de CRM y de automatización de funciones de fuerza de ventas
4.    Aplicar técnicas de segmentación de clientes y de modelación predictiva para estimar conducta probable de los clientes y predecir respuestas a campañas.

Contenidos:
Módulo 1: Gestión de Clientes
•    El Valor económico de un cliente (LTV) y otras métricas de clientes
•    El valor de la información de clientes y bases de datos
•    Prospección y Captación de Clientes
•    Cross Selling, Trade-up y rentabilización de la cartera
•    Retención, Fidelización y reactivación de clientes

Módulo 2:  Análisis cuantitativo para la toma de decisiones comerciales
•    Esfuerzo de venta y modelos analíticos
•    Segmentación de clientes y mapas de posicionamiento
•    Modelos de predicción de ventas
•    Modelo de satisfacción y lealtad de clientes

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos reales nacionales e internacionales
•    Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso que el profesor lo requiera.

Evaluaciones
3 Controles     50%
Ejercicios de aplicación    50%

CURSO MÍNIMO: CÓMO MOTIVAR A TU FUERZA DE VENTAS: INCENTIVOS Y COMPENSACIONES
NOMBRE EN INGLÉS: HOW TO MOTIVATE YOUR SALES TEAM: INCENTIVES AND COMPENSATION
Horas cronológicas:  20
Créditos:  5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar el ciclo de gestión de la fuerza de ventas y el rol de las compensaciones en su estrategia de negocios.
2.    Identificar los aspectos relevantes de la estructura salarial, competitividad, equidad interna y pago por desempeño.
3.    Determinar los componentes del pago variable que motivan a la fuerza de ventas.
4.    Diseñar un sistema de incentivos alineado a los objetivos estratégicos de ventas.
5.    Establecer las externalidades negativas de un sistema de incentivos y como gestionar.

Contenidos:
Módulo 1:  Compensaciones en la organización de una fuerza de ventas
•    Rol del líder en la fuerza de ventas
•    Planificación y organización
•    El ciclo de gestión
•    Motivación y compensaciones

Módulo 2:  Fundamentos de un plan de compensaciones e incentivos en la fuerza de ventas
•    Estrategia de las compensaciones e incentivos
•    Alineamiento interno y competitividad externa
•    Estructura salarial
•    Pago por desempeño

Módulo 3: Diseño de un sistema de incentivos en la fuerza de ventas
•    Elementos de un programa de incentivos
•    Mix de pago
•    Definición de metas y objetivos
•    Cuotas y territorios

Módulo 4:  Implementación de un programa de compensaciones en la fuerza de ventas
•    Comunicación de un sistema de incentivos.
•    Administración del programa en la fuerza de ventas.
•    Externalidades negativas efecto ratchet y free rider, entre otras.
•    Seguimiento y evaluación de la efectividad de un sistema de incentivos.
•    Relación del programa de incentivos con el desarrollo de carrera.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos reales nacionales e internacionales
•    Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso que el profesor lo requiera.

Evaluaciones
Ejercicio     30%
Control     30%
Caso    40%

CURSO OPTATIVO: NEGOCIACIONES COMERCIALES
NOMBRE EN INGLÉS: TRADE NEGOTIATIONS
Horas cronológicas:  20
Créditos:  5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Identificar los elementos claves y etapas para planificar y construir una estrategia de negociación efectiva.
2.    Establecer propuestas de negociación de partnership que permitan crear valor a ambos.
3.    Identificar las habilidades interpersonales necesarias para administrar la complejidad en los distintos contextos de negociación.
4.    Establecer tu posicionamiento como profesional lo que te permitirá enfrentar de mejor manera los desafíos.

Contenidos:

Módulo 1:  Los conceptos claves de la negociación
•    Qué es negociar
•    La negociación centrada en el Problema
•    La importancia de construir una negociación asociativa
•    Diseño de una negociación para construir valor

Módulo 2:  Planificación de una negociación comercial
•    Preparando la Negociación
•    Trabajando con el equipo
•    La estrategia de escalada
•    Administración de la complejidad en la negociación
•    Planificación estratégica de Negociaciones, guía y modelos

Módulo 3:  Herramientas de liderazgo y Motivación
•    El lenguaje en la negociación
•    El arte de escuchar

Módulo 4:  Manejo de dinámicas interpersonales y contextos
•    Influencia y persuasión
•    Dilemas éticos y dimensiones legales

Módulo 5:  Construyendo tu imagen como negociador
•    Tus puntos fuertes y débiles
•    Como construir tu posicionamiento

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos reales nacionales e internacionales
•    Lectura y discusión de textos
El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso que el profesor lo requiera.

Evaluaciones
Caso 1     30%
Caso 2     30%
Caso 3     40%

CURSO OPTATIVO: MARKETING Y VENTAS INDUSTRIALES (B2B)
NOMBRE EN INGLÉS: INDUSTRIAL MARKETING AND SALES (B2B)
Horas cronológicas:  20
Créditos:  5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Identificar los elementos claves y las necesidades del cliente industrial.
2.    Analizar estrategias de segmentación y de construcción de marcas de productos y servicios industriales.
3.    Construir una propuesta de valor rentable para el segmento de empresas elegido
4.    Distinguir los distintos roles de las personas que participan en la comercialización industrial, tanto desde el punto de vista del comprador con del vendedor.
5.    Analizar las etapas de la venta consultiva y la relación de la fuerza de venta con el resto de la compañía.

Contenidos:
•    Nuevo paradigma de orientación al cliente industrial y sus necesidades
•    Conceptos comerciales del producto técnico (Producto ingrediente, componente y final)
•    Funcionalidades y tipos de atributo
•    El Discovery team, teoría y práctica
•    Herramientas y conceptos para entender y accionar necesidades del cliente industrial
•    Segmentación por aplicación de producto
•    Fijación de precios de productos técnicos
•    Las personas y roles de la comercialización industrial: marketing, fuerza de venta, gerentes de producto, ejecutivos de cuentas claves (KAMs), ingenieros de producto
•    Estructura organizacional comercial de Ventas Consultivas
•    Lanzamiento de nuevos productos técnicos

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos reales nacionales e internacionales
•    Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso que el profesor lo requiera.

Evaluaciones
Casos (2)                 40%
Trabajo Individual de investigación y presentación de un problema comercial real de la compañía donde trabaja, y propuesta de solución     60%

CURSO OPTATIVO: SHOPPER Y TRADE MARKETING
NOMBRE EN INGLÉS: SHOPPER AND TRADE MARKETING
Horas cronológicas:  20
Créditos:  5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Entender las funciones principales y las estrategias utilizadas por el shopper.
2.    Identificar las diferencias entre el consumer marketing y trade marketing.
3.    Aplicar herramientas y técnicas utilizadas por el trade marketing.

Contenidos:
Unidad 1: Shopper Marketing
•    Estrategia para el Shopper omnicanal y mono canal.
•    Entendimiento del Shopper y sus misiones de compra y gestión de ventas.
•    Activación del Shopper (on line y off line)
•    Cómo priorizar las oportunidades del Shopper.

Unidad 2: Trade Marketing y su relación con ventas
•    ¿Qué es Trade Marketing?
•    Diferencias entre Consumer Marketing y Trade Marketing.
•    ¿Por qué Trade Marketing?
•    Rol de Trade Marketing.
•    Cómo hacer Trade Marketing
•    El punto de venta, estándares de ejecución
•    Desarrollo de la marca en el punto de venta.

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos reales nacionales e internacionales
•    Lectura y discusión de textos

El curso contará con una plataforma web en el que estarán disponibles las presentaciones power point del programa y el material complementario en caso que el profesor lo requiera.

Evaluación:
Control de lectura/casos/materia 1: 50%
Control de lectura/casos/materia 2: 50%

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA

Rodrigo Guesalaga
Ingeniero Comercial UC; MBA UC. PhD Business Administration, Emory University, Atlanta, EEUU.  Profesor Asociado de la Escuela de Administración UC. Profesor Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

EQUIPO DOCENTE

Andrés Ibáñez Tardel
Ingeniero Comercial UC; MBA J.L. Kellogg School, Northwestern University; Diversos cursos de perfeccionamiento en Unversity of Harvard, Kellogg y UCLA.  Profesor Asociado y Director de Desarrollo Ejecutivo de la Escuela de Administración UC.

Pablo Marshall R.
Estadista, UC; M.Cs. en Economía, Universidad de Chile; M.Sc. Statistics, University of London, R.U.; Ph.D. in Statistics, London School of Economics, University of London, R.U.  Estadista, Departamento de Estadística, UC. Profesor Titular de la Escuela de Administración UC. Profesor Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

Pilar Lamana
Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile.  Profesora Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

Joaquín Poblete
Ingeniero Comercial y M.A. en Finanzas, PUC; Ph.D. in Management, J.L. Kellogg, Northwestern University, EE.UU. Variadas publicaciones en el tema incentivos. Imparte curso de Estrategia e Incentivos en la Organización en el MBA-UC.

Luis Medina
Estudios de Administración y Marketing en la Universidad de Chile y diversos cursos en negociaciones en Questrom School of Business de la Universidad de Boston y de especialización en Marketing en el Kellogg School of Management.  Profesor Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

María Gabriela Ugalde
Psicóloga, Diploma Administración y Dirección RRHH., Master of Business Administration-MBA, UC. Profesora Asistente Adjunto de la Escuela de Administración UC. Profesora Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

Rodrigo Guesalaga
Ingeniero Comercial UC; MBA UC. PhD Business Administration, Emory University, Atlanta, EEUU.  Profesor Asociado de la Escuela de Administración UC. Profesor Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

Francisco Rocca J.
Contador Auditor, Ingeniero Comercial y MBA Universidad de Chile. Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Administración UC. Profesor Part-Time Desarrollo Ejecutivo UC.

Claudio Saavedra
Biólogo, Universidad de Chile; PhD Dartmouth University. Socio Director, MIC Consulting, especialista en Marketing Industrial.  Profesor Part Time Escuela de Administración, UC.

Requisitos de aprobación

El promedio final del diplomado será el resultado del promedio lineal de las notas finales obtenidas en cada curso, en una escala de 1,0 a 7,0.

Para aprobar el diplomado los alumnos deberán cumplir con lo siguiente:

a)    Aprobar con calificación mínima todos los cursos, 4.0 en su promedio ponderado, y
b)    75% de asistencia a las sesiones presenciales.

Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

El alumno que no cumpla con una de estas exigencias reprueba automáticamente sin posibilidad de ningún tipo de certificación

Bibliografía

BIBLIOGRAFÍA MÍNIMA
•    Davenport, T.; Dalle Mule, L.; Lucker, J., Sepa qué quieren sus clientes antes que ellos mismos. Harvard Business Review, febrero 2012.
•    Rigby, D., El Futuro de las compras. Harvard Business Review, febrero 2012.
•    Gourville, J.; Norton, M., Marketing Reading: Consumer Behavior and the Buying Process. Harvard Business Review, junio 2014.
•    Shankar, V.; Inman, J.; Mantrala, M.; Kelley, E.; Rizley, R., Innovations in Shopper Marketing: Current Insights and Future Research Issues. Journal of Retailing, volume 87, supplement 1, julio 2011.
•    Page, G.; Raymond, J., Cognitive Neuroscience, Marketing and Research: Separating Fact from Fiction. ESOMAR, Congress 2006.
•    https://www.millwardbrown.com/Files/Blog/images/PageRaymondESOMARpaper.pdf
•    Court, D.; Elzinga, D.; Mulder, S.; Jorgen, O., The consumer decision journey. McKinsey Quarterly, junio 2009.
•    Benmark, G.; Masri, M., Cracking the digital-shopper genome. McKinsey & Company, agosto 2015.
•    Gupta, S.; Armstrong, K.; Clayton, Z., Social Media. Harvard Business Review, marzo 2010.
•    Bierck, R., Are you reaching your customers. Harvard Business Review, noviembre 2000.
•    Dawar, N.; Stornelli, J., Rebuilding the Relationship between Manufacturers and Retailers. Harvard Business Review, diciembre 2012.
•    Bell, D.; Gallino, S.; Moreno, A., How to Win in an Omnichannel World. Harvard Business Review, septiembre 2014.
•    Mittal, V, Sarkees, M. y Murshed, F., (2008), “La forma correcta de gestionar clientes no rentables”, HBR.
•    Davenport, T., (2008), “Competir mediante el Análisis”, HBR On Point.
•    Reichheld, F. (2003), “El único número que necesita mejorar", HBR.
•    Reichheld, F., (2000), “El Valor de la Lealtad”, Trendmanagement.
•    Marshall, P., (2016) “Predicción de Ventas”, Notas académicas.
•    Singer, M.; Edelman, D., Competing on Customer Journeys. Harvard Business Review, octubre 2015.
•    Weinberg, B.; Parise, S.; Guinan, P., Multichannel marketing: Mindset and program development. Kellet School of Business, Indiana University, 2007.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos a Giovanna Fogliatti Camus, correo gfogliatti@uc.cl:

    Currículum Vitae actualizado.  Incluir nivel (pre-escolar, básica, media, universitaria, otro)
    Foto digital tamaño carne formato Jpg
    Carta de Recomendación (deseable)

- El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.
- En caso que el postulante presente alguna discapacidad de origen: visual, auditiva, movilidad reducida, u otra, deberá informar previamente a la coordinación del programa mediante un email, con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria al inicio de clases y entregar una asistencia adecuada
- Las postulaciones son hasta una semana antes del inicio del Diplomado/Curso o hasta completar las vacantes; no se aceptarán postulaciones incompletas.
- El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe cancelar el valor para estar matriculado.

Importante- Sobre retiros y suspensiones-
• La coordinación del programa se reserva el derecho de suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 10 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa*
La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua).  
En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

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