Venta Estratégica y Manejo de Cuentas Claves

El curso busca que el alumno comprenda el rol estratégico de Ventas en el logro de éxito comercial de lasempresa y aplique conceptos y herramientas que apuntan a conectar acciones de corto plazo condesempeño de largo plazo. En particular, se profundizará en cómo manejar las cuentas claves de manerade lograr un crecimiento sostenido y rentable de las ventas.


Descripción

Las áreas de ventas juegan un rol decisivo en las empresas, y por lo tanto requieren conocimientos actualizados para analizar, gestionar y evaluar las actividades comerciales que permitan lograr el éxito comercial en el largo plazo. Este curso entrega conceptos y herramientas prácticas que ayuden a los alumnos a potenciar el impacto estratégico del área de ventas de sus empresas. Se discutirá de qué forma las empresas pueden alinear Ventas con la estrategia corporativa, y cómo gestionar los clientes, los procesos de venta y el capital humano para potenciar una venta rentable en el largo plazo. En particular, se analizará en detalle cómo manejar de forma efectiva y eficiente las cuentas claves de las empresas en el contexto business-to-business (B2B), típicamente conocido como key account management (KAM).
La metodología contempla clases expositivas interactivas con la participación activa de los alumnos, lecturas, desarrollo, análisis y discusión de casos y trabajos en grupo.

Dirigido a

Profesionales y ejecutivos de empresas, con al menos 2 años de experiencia laboral y que esténdispuestos a asumir nuevos desafíos en el área de ventas

Prerrequisitos

Podrán postular al diplomado los candidatos con grado académico de licenciado, título profesional otécnico en las áreas de ventas o marketing u otra y/o que acredite experiencia laboral de al menos 1 añoen el área comercial.

Objetivo de aprendizaje

•    Analizar y planificar las actividades de venta de manera que estén alineadas con la estrategia corporativa y contribuyan a un crecimiento rentable de largo plazo.
•    Comprender y aplicar los elementos fundamentales de key account management, para una gestión efectiva y eficiente de las cuentas claves de la empresa.

Desglose de cursos

Horas cronológicas: 27 horas
Créditos: 5

Resultados de Aprendizaje
Al finalizar este curso los/las estudiantes debieran ser capaces de:
1.    Analizar el rol estratégico de ventas para las empresas.
2.    Proponer actividades de venta que tengan un impacto positivo en el desempeño de largo plazo.
3.    Distinguir cuentas claves en base a su atractivo y la posición competitiva de la empresa.
4.    Implementar KAM de manera que apoye el desarrollo de ventajas competitivas.

Contenidos:
•    Tendencias en el mundo de las ventas y los clientes
•    La venta estratégica: conectando acciones de corto plazo con desempeño de largo plazo
•    Los dilemas estratégicos de los líderes de venta
•    La inteligencia competitiva y las ventas
•    Organización de ventas
•    La experiencia del cliente
•    Selección de cuentas claves
•    Medición de desempeño en KAM
•    Desarrollo de propuestas de valor efectivas
•    Construyendo relaciones comerciales de lago plazo con cuentas claves

Evaluaciones
Controles        30%
Casos y ejercicios    50%
Aplicación a empresa    20%

Metodología de enseñanza y aprendizaje:
•    Clases expositivas
•    Análisis de casos de empresas
•    Discución de artículos y material audiovisual

El curso contará con una plataforma web en el que estará disponible el material de apoyo al curso que determine el profesor.

Equipo Docente

JEFE DE PROGRAMA

Rodrigo Guesalaga
Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Profesor Asociado y Director del Diplomado en Venta Estratégica UC. Consultor de empresas.

EQUIPO DOCENTE

Rodrigo Guesalaga
Ingeniero Comercial y MBA UC; PhD en Marketing de Goizueta Business School, Emory University (Estados Unidos). Post Graduate Certificate en Academic Practice en Cranfield University (Reino Unido). Profesor Asociado y Director del Diplomado en Venta Estratégica UC. Consultor de empresas.

Requisitos de aprobación

Para aprobar el diplomado, el alumno debe cumplir con dos requisitos:
A) Un mínimo de asistencia de 75% a todo evento.
B) Requisito académico: Se cumple aprobando todos los cursos con nota mínima 4,0.

** Los alumnos que aprueben las exigencias del programa recibirán un certificado de aprobación otorgado por la Pontificia Universidad Católica de Chile.

Nota: Las personas que no cumplan con el requisito de aprobación no recibirán ningún tipo de certificación.

Bibliografía

BIBLIOGRAFÍA MINIMA
•    Stepsmart Fitness, Spanish Version. Harvard Business School, case 916-S09.
•    Qualitykiosk: Drawing up a sales strategy. IVEY Publishing, case W17756.
•    Davis, M., Guesalaga, R., Holt, S., & Marcos, J. (2018). Implementing Key Account Management: Designing Customer-Centric Processes for Mutual Growth (Kogan Page).
•    Ajanta Packaging: Key Account Management. IVEY Publishing, case W18241.

Proceso de Admisión

Las personas interesadas deberán completar la ficha de postulación ubicada al lado derecho de esta página web. Un correo de confirmación solicitará enviar los siguientes documentos a Giovanna Fogliatti Camus, correo gfogliatti@uc.cl

    Currículum Vitae actualizado. Incluir nivel (pre-escolar, básica, media, universitaria, otro)
    Foto digital tamaño carne formato .jpg
    Carta apoyo empresa (si aplica)

- El postulante será contactado para asistir a una entrevista personal, si corresponde, con el Jefe de Programa del Diplomado o su Coordinadora Académica.
- En caso que el postulante presente alguna discapacidad de origen: visual, auditiva, movilidad reducida, u otra, deberá informar previamente a la coordinación del programa mediante un email, con el objetivo de brindar las condiciones de infraestructura necesaria al inicio de clases y entregar una asistencia adecuada
- Las postulaciones son hasta una semana antes del inicio del Diplomado/Curso o hasta completar las vacantes; no se aceptarán postulaciones incompletas.
- El postular no asegura el cupo, una vez inscrito o aceptado en el programa se debe cancelar el valor para estar matriculado.

Importante- Sobre retiros y suspensiones-
• La coordinación del programa se reserva el derecho de suspender o reprogramar la realización de la actividad si no cuenta con el mínimo de alumnos requeridos o por motivos de fuerza mayor. En tal caso se devuelve a los alumnos matriculados la totalidad del dinero a la brevedad posible con un máximo de 10 días hábiles. La devolución se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander.
• A las personas matriculadas que se retiren de la actividad antes de la fecha de inicio, se les devolverá el total pagado menos el 10% del valor del programa.* A las personas que se retiren una vez iniciada la actividad, se les cobrará las horas o clases cursadas o asistidas y materiales entregados a la fecha de la entrega de solicitud formal de retiro más el 10% del valor del programa*
La solicitud de retiro debe realizarse a la coordinación a cargo y hasta antes de que el 50% de la actividad se haya desarrollado (Reglamento de alumno de Educación Continua).  
En ambos casos la devolución, demorará cómo máximo 15 días hábiles y se efectuará con depósito en la cuenta (corriente o vista) que indique el alumno o a través de un vale vista que deberá ser retirado en cualquier sucursal del Banco Santander. *El 10% corresponde al uso de vacante y se calcula en base al precio publicado, no el valor final pagado.

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